C’est la question que presque personne n’ose poser à son conseiller : « combien gagnez-vous sur ce que vous me vendez ? » La réponse existe, elle est même encadrée par la réglementation européenne. Elle porte un nom : les rétrocessions. Voici comment fonctionne réellement la rémunération d’un conseiller financier, banquier, courtier ou conseiller en gestion de patrimoine.
Une rétrocession, c’est quoi exactement ?
Quand vous investissez dans un fonds, celui-ci prélève des frais courants (souvent 1,5 % à 2 % par an). Une partie de ces frais, fréquemment autour de la moitié, est reversée par la société de gestion au distributeur qui vous a fait souscrire : votre banque, votre courtier ou votre conseiller. C’est la rétrocession. Vous ne la voyez jamais passer : elle est déjà incluse dans les frais du fonds.
Concrètement : sur un fonds à 1,8 % de frais courants, environ 0,8 à 0,9 point peut revenir chaque année au distributeur. Sur un portefeuille de 200 000 €, cela peut représenter de l’ordre de 1 600 à 1 800 € par an, versés sans que vous ayez rien signé d’autre que votre souscription initiale.
Est-ce légal ? Oui, à une condition
La directive européenne MIF II encadre strictement ces flux. Un conseiller non indépendant au sens de cette réglementation peut percevoir des rétrocessions, à condition de vous en informer et de justifier d’un service proportionné. C’est le modèle de la grande majorité des distributeurs français. Le problème n’est donc pas la rétrocession en soi : c’est l’opacité qui l’entoure trop souvent.
Pourquoi c’est un vrai sujet pour votre épargne
- Un biais de sélection possible : si deux fonds se valent mais que l’un rétrocède plus que l’autre, devinez lequel risque de vous être proposé.
- Un coût récurrent invisible : la rétrocession se paie chaque année, tant que vous détenez le fonds.
- Un frein aux solutions peu chargées : les ETF et fonds indiciels ne rétrocèdent généralement rien, c’est une des raisons pour lesquelles on vous en propose rarement.
Les bonnes questions à poser à votre conseiller
- « Percevez-vous des rétrocessions sur les produits que vous me proposez ? Combien, en euros, sur mon contrat ? »
- « Quelle part de votre rémunération vient d’honoraires, et quelle part vient des produits ? »
- « Pouvez-vous me montrer, support par support, le total des frais et ce qui vous revient ? »
Un professionnel sérieux répond à ces trois questions sans détour. Chez One Gestion Privée, nous avons même construit un outil dédié : pour chaque placement proposé, vous voyez les frais d’entrée, les frais de gestion et les rétrocessions, en pourcentage et en euros, avant de décider.
Exemple chiffré : ce que votre portefeuille verse réellement
Prenons un portefeuille de 200 000 € en assurance-vie, réparti de façon classique. Hypothèses volontairement simplifiées, avec des taux de rétrocession couramment évoqués dans la profession :
| Support | Encours | Frais courants | Rétrocession estimée au distributeur |
|---|---|---|---|
| Fonds actions actif | 80 000 € | 1,9 %/an | ≈ 760 €/an |
| Fonds obligataire actif | 60 000 € | 1,2 %/an | ≈ 360 €/an |
| Fonds en euros | 40 000 € | 0,8 %/an | ≈ 160 €/an |
| ETF actions monde | 20 000 € | 0,3 %/an | 0 € |
| Total | 200 000 € | n/a | ≈ 1 280 €/an |
Plus de mille euros par an, chaque année, sans rendez-vous, sans nouvelle prestation. Ce montant n’est pas illégitime en soi, il rémunère théoriquement le suivi. La vraie question : ce suivi existe-t-il, et le connaissiez-vous ?
Ce que la réglementation vous garantit noir sur blanc
- Avant la souscription : l’information sur les coûts et frais, y compris les paiements reçus de tiers, doit vous être communiquée.
- Chaque année : un relevé des coûts et charges, exprimé en euros et en pourcentage, doit récapituler ce que votre investissement a réellement coûté, rétrocessions comprises.
- À votre demande : le détail par instrument doit pouvoir vous être fourni. Si on vous répond « c’est compliqué », insistez : c’est une obligation, pas une option.
Banque, courtier en ligne, conseiller : trois modèles
La banque de réseau vit principalement des produits maison et de leurs marges intégrées. Le courtier en ligne casse les frais d’entrée mais se rémunère aussi par rétrocessions sur les supports. Le conseiller en gestion de patrimoine combine selon les cabinets honoraires et commissions. Aucun modèle n’est vertueux ou vicieux par nature : ce qui les départage, c’est la transparence effective et la qualité du conseil rendu pour ce prix.
Questions fréquentes
Un conseiller « gratuit » existe-t-il ?
Non. Si vous ne payez pas d’honoraires visibles, la rémunération passe par les produits, donc par vos frais. « Gratuit » signifie simplement « payé autrement ».
Honoraires ou rétrocessions : quel modèle est le meilleur ?
Chaque modèle a sa cohérence. L’essentiel est ailleurs : que TOUT soit annoncé, chiffré et comparé. Un conseil facturé en honoraires mais médiocre coûte plus cher qu’un bon conseil rémunéré par des commissions transparentes.
Comment vérifier les frais réels de mes placements actuels ?
Commencez par le document d’informations clés de chaque support (notre méthode : lire un DIC en 5 minutes), puis additionnez frais du contrat et frais des supports, comme expliqué dans notre guide des frais d’assurance-vie.
Les rétrocessions existent-elles aussi en assurance-vie ?
Oui. Le cadre juridique diffère (distribution d’assurance), mais la mécanique économique est identique : une partie des frais des unités de compte rémunère la chaîne de distribution. Les obligations de transparence s’y appliquent également, notamment via les documents d’information et le relevé annuel.
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Frédéric Faive
Conseiller en gestion de patrimoine · CIF · ORIAS n°26001762 · Membre CNCGP
10 ans d’expérience dans l’investissement, environ 80 familles accompagnées. Diplômé de l’EDHEC et d’un Master de gestion de patrimoine (AUREP). Basé à Versailles, il accompagne dirigeants, TNS et particuliers dans toute la France, avec une signature : la transparence totale sur les frais.